Para un fabricante o marca estar dentro de un retailer, en la parte estelar de un anaquel, tener un material POP, o una buena cantidad de stock, son factores que favorecen las ventas, presencia de marca, disponibilidad y elección del shopper y puede colocar a cierta marca por encima de su competencia.
Sin embargo, el hecho de tener una bodega llena de producto, no garantiza que éste en verdad llegue al anaquel, que su acomodo sea el acordado, o que realmente sea visible para el target.
Aún cuando se guarde una buena relación con los retailers, es necesario que cada fabricante lleve a cabo un monitoreo o medición que le permita saber si su ejecución de Punto de Venta es la correcta y le favorece.
Existen shoppers que si no encuentran el producto que buscan en un retailer, puede ser que compren el de la competencia, una consecuencia que no favorece a la marca en cuestión.
Es por esto que resulta vital hacer una medición de la ejecución en cada punto de venta, evitar sorpresas y tener la certeza de que el producto está en la tienda, y si el marketing planeado se está llevando a cabo.
A continuación presentamos 3 tipos de evaluación que puedes aplicar para conocer el estado de tu ejecución y ver qué cosas se pueden mejorar.
Información sobre ventas realizadas
La información de Sell Out, tal como lo indica su nombre, se genera principalmente al momento de la venta. Los sistemas de gestión de los retailers registran cada una de las transacciones de los artículos vendidos en el checkout. Con esta información, además de crear registros contables, se generan automáticamente órdenes de resurtido para la tienda.
En ocasiones la información de ventas realizadas integra datos adicionales a los de venta, tales como inventario en tienda, inventario en tránsito, precio de venta y pedidos.
Reporte de trabajo
Está técnica se enfoca en saber cómo ha sido la labor del talento humano en los distintos puntos de venta donde su marca está presente.
Una parte de esta información se genera de forma automática, mientras el representante de campo registra sus actividades en el software móvil y la otra, consiste en la captura de datos observados y declarados por él como parte de su trabajo en tienda.
Información y datos de una auditoría
La manera más confiable de medir la ejecución es a través de una auditoría realizada por un tercero, cuyo único objetivo es medir el punto de venta y no está involucrado en la responsabilidad de ejecutar. Sin embargo, es uno de los métodos más costoso, pues requiere una fuerza en campo, adicional a la dedicada al trabajo de mercadeo.
