Como ya se ha dicho en más de una ocasión, el shopper actual ya no tiene los mismos hábitos de compra ni le da todo el peso a la calidad del producto. El consumidor de hoy busca un valor agregado y también quiere ser sorprendido por las marcas.
Sin importa qué tipo de cliente sea el que en determinado momento entre a una tienda o reciba una llamada tuya intentando venderle algo, las siguientes 3 acciones serán clave para que tu proceso de venta influya de forma importante en el consumidor, elevando sus probabilidades de compra.
Busca su atención
Atraer la atención del shopper no se limita únicamente a acercarse a él con tus más grandes promociones; esta labor de búsqueda de atención demandará que busques elementos conocidos para el cliente, aquellas cosas que para el target resulten familiares, esto te dará la pauta para ingresar elementos o información novedosa para el consumidor.
No debes dar por hecho que con tu primera explicación el cliente ha comprendido lo que le has dicho; para saber qué tanta información retuvo de tu discurso, interactúa con él, pregúntale si tiene alguna duda o comentario al respecto y cerciórate de que ha comprendido tu discurso.
Y ya que tienes su atención, será hora de que le generes expectativa sobre el producto que intentas venderle. Al haber dado un mensaje con elementos conocidos y que has logrado atraer y mantener su atención con alguna novedad del producto, lo siguiente será despertar en la mente del target un escenario donde sea capaz de imaginarse usando un determinado producto.
Genera emociones
Antes de acercarte al cliente, permite que disfrute del contacto directo con el producto, deja que se visualice usándolo y que imagine cómo será tener en casa determinado artículo. Después de este momento, será cuando puedas acercarte al shopper para presentarte, darle la bienvenida e informarle sobre las características, usos, precio e información adicional del producto de su interés.
Así mismo debes darle la oportunidad de expresar sus emociones tras haber estado en contacto con cierto producto, y ya habiendo sido expresadas será momento para darle información relevante que lo motive a generar la compra.
Haz que recuerde
Ya que le has dado el tiempo de ver por sí solo un producto, que te has acercado con el shopper, le has contado sobre las bondades del mismo y de lo benéfico que sería para él o ella tenerlo en su casa o en su vida, será necesario que facilites un recuerdo no sólo del producto en cuestión, sino también de lo que ha sido la experiencia de estar dentro del punto de venta, así como de la información que le has brindado.
En este punto será muy importante que le permitas al cliente hacer preguntas sobre el producto. De igual forma compártele historias sobre gente que ha usado lo que ese cliente desea comprar y hazle notar los beneficios que obtendrá si concreta la compra.
