Tres, dos, uno y se abre la tienda. Todos entramos corriendo, dispuestos a cualquier cosa con tal de obtener el nuevo Smartphone a meses sin intereses en la tienda departamental. No podemos ignorar la tentación a la palabra “promoción”. Invariablemente, después viene la resaca económica.
Más artículos de Vanessa Garza:
¿Qué es un CPS?
Exhibición y modularidad, lo de hoy en retail
1, 2, 3 por ¡Gamification!
No me dejarán mentir: durante todo el año nos enfrentamos a subidas y bajadas en nuestra economía personal como resultado de los detonantes comerciales que simplemente nos crean la urgencia de comprar.
Nuestra psicología de shoppers nos lleva a concretar la compra de algo que siempre hemos querido al momento en que tenemos el recurso para obtenerlo.
Si tenemos hoy lo que tanto deseábamos, no importa qué pase después,
Y la verdad le quita magia a nuestro deseo, porque la realidad es que los ciclos de venta de muchos productos están basados en las fluctuaciones de nuestra cartera, así como en el calendario de fechas importantes para los mexicanos.
Inspirado en el Black Friday (Viernes Negro) de Estados Unidos, nació el Buen Fin mexicano, desde el año 2011. Surgió de una iniciativa del gobierno federal para reactivar la economía mexicana. El objetivo fue beneficiar a comercios y a consumidores reduciendo las tasas de desempleo de fin de año y satisfaciendo necesidades de consumo básicas de la población.
Sin embargo, como muchos lo habrán notado, las ofertas en estos 4 días se refieren más a facilidades de pago que a disminuciones en los precios de los productos, ¿y cuál es el resultado? Un endeudamiento similar al que sufrimos en la famosa cuesta de enero, cuando el aguinaldo se convierte en la euforia por comprar.
En el Buen Fin, como en diciembre, los comercios se ven beneficiados en incremento de ventas por este endeudamiento del shopper. ¿Pero, qué shopper nos va a decir que no le fue increíble cuando tiene en su casa la televisión que no había podido comprar? Ninguno. Incluso algunas empresas adelantaron el aguinaldo para que nos diéramos vuelo el fin pasado.
Existen algunos factores que mueven al shopper a actuar:
Temporalidad
Marcan la urgencia por comprar al limitar el tiempo en que nos funciona la compra. Vacaciones de semana santa, no nos sirven en octubre. Día del amor y la amistad, tiene que ser el 14 de febrero. Navidad, día de las madres, puentes vacacionales, etc.
Existencias
Si vemos pocas piezas en la tienda, no nos podemos dar el lujo de esperar y comprar en otra ocasión porque tal vez se acaben. ¿Y qué tal que no alcanzamos una para nosotros?
Promociones
Las promociones no son eternas. Al ver una promoción, en automático pensamos que es el momento de comprar, pues cuando se acabe, todo volverá a su precio normal. Más vale no perder la oportunidad o terminaremos gastando más.
Ingreso
Que no se pierda la bonita costumbre de “magnatear”. Tenemos dinero y nos quema las manos. Nos damos cualquier tipo de lujo cuando podemos hacerlo. Pensemos cómo están los cajeros y los bancos en quincena, los restaurantes, bares y tiendas en diciembre.
Pero para el shopper, hablar de oportunidad es hablar de sus deseos. Las estrategias comerciales obedecen a los deseos del shopper y facilitan que éste obtenga lo que más quiere en ese momento. La estrategia para lograr la venta es considerar la situación económica del shopper y eso que lo hace feliz.
Una vez que el shopper tiene en su poder el objeto de su deseo, será feliz. No le importará lo que le costó o le siga costando. ¡Ya lo tiene! Así que la crisis post Buen Fin, nos habrá dejado las tarjetas al tope y el estrés durará unas cuantas semanas más en las que habrá que hacer algunos ajustes a la rutina de consumo. Total, si tenemos que comer atún diario, ¡en diciembre vamos a comer pavo! Y así nos vamos todo el año y que viva México y sus ideas marketeras.
