La industria de retail es una de las más importantes en México y de las que han tenido una mayor innovación en términos de logística, servicio al cliente y marketing.
Tal es su relevancia para la economía interna que, tan sólo las cadenas minoristas afiliadas a la Asociación Nacional de Tiendas de Autoservicio y Departamentales (ANTAD), aportan cerca de 3.4 por ciento al Producto Interno Bruto nacional, registrando además ventas al menudeo de 53.1 por ciento y reportando ventas netas de 464,940 millones de dólares en 2016.
Aunado a ello, el sector de retail también tiene un efecto positivo en cuanto a empleo se refiere, ya que de las 106 cadenas asociadas a la ANTAD, son 825,700 empleos directos los que genera en nuestro país.
Ante estas cifras no se puede negar la importancia que tiene este sector en la economía mexicana. Sin embargo, para tener los resultados esperados, lograr metas en cuanto a nivel de ventas e ingresos, y garantizar la rentabilidad de los negocios y ganancias para fabricantes, el factor marketing y BTL no pueden faltar.
Para muchos shoppers mexicanos, el PDV es el lugar clave para tomar su decisión final de compra, además de representar un sitio ideal para vivir un momento agradable, ya que 71.7 por ciento de los consumidores en México prefieren acudir a un retailer por la experiencia que les genera estar ahí.
Si tiene ese nivel de importancia, es necesario que tanto minorista como fabricante desarrollen estrategias y apliquen técnicas para que sus productos tengan buena rotación, sean indispensables para los clientes, y hacer del retailer un imán de consumidores frecuentes y atrapar a clientes nuevos.
A continuación sugerimos 10 estrategias para que el PDV se torne un lugar efectivo para generar altas ventas y preferencia en el target.
Diseña y aplica promociones, con beneficios reales para el consumidor
Como estrategia de marketing, una promoción en PDV es una de las técnicas más efectivas para mantener a los clientes, que compren con frecuencia, recomienden a otras personas y para incrementar su gasto promedio en cada visita.
Para más del 90 por ciento de los consumidores en México, una promoción les permite ahorrar, siendo el 2×1 la favorita del shopper mexicano en PDV, con un 60.4 por ciento, seguida del descuento directo (55%), y los meses sin intereses (37.8%).
Es una técnica de persuasión sutil, pero altamente efectiva que se ve reflejada en el gasto del shopper.
Diseño estratégico de layout
Para que esta técnica de distribución física de cada zona dentro del retailer tenga un efecto positivo y ayude al retailer, es preciso que cuente con 5 puntos clave en su diseño: espacio adecuado en cada departamento, dispersión de productos básicos o de primera necesidad, mercancía de mayor rotación al centro del anaquel, colocación de producto a una distancia correcta y resaltar los artículos estrella en anaquel.
Merchandising
Al ser una técnica encargada de estudiar y diseñar estrategias para incrementar la rentabilidad de un PDV, es necesario que esté planeado de tal forma que motive las compras por impulso, convierta zonas frías en categorías de mejor rotación, maximice la visibilidad de producto y genere una atmósfera agradable que influya en la experiencia del cliente y lo hagan quedarse más tiempo.
Promotores capacitados
Ante una inversión de 538,374 pesos para capacitación de promotores en México, según nuestro departamento de investigación, la persona en este rol debe ser capaz de negociar mejores lugares en anaquel para sus productos, cerciorase de que la mercancía está en buenas condiciones, evitar un quiebre de stock, supervisar la limpieza y acomodo adecuado de productos en exhibiciones adicionales, aunados a la muestra de producto que tradicionalmente se conoce.
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