Precios bajos, variedad de productos y marcas, ubicación, o quizá hasta por costumbre, son razones por las que una persona acude a determinado retailer. No obstante, un minorista puede implementar otro tipo de estrategia mercadotécnica, como un programa de lealtad.
Perteneciente al marketing directo, una estrategia de fidelidad, establecida por una empresa, tiene como principal objetivo premiar el comportamiento de compra de los clientes, de tal forma que al recibir ciertos beneficios el consumidor se sienta agradecido y atendido por el retailer.
A través de un estudio global sobre programas de lealtad, elaborado por Nielsen, 72 por ciento de las personas afirmó que compraría en un minorista que tuviera dicho programa, sobre uno que no lo implementara.
Descuentos directos en precios, al igual que reembolsos en efectivo, son dos de los principales beneficios que un cliente a nivel mundial espera recibir de este tipo de estrategia directa, según lo señala la mencionada agencia de investigación.
Programas que recompensan
Independientemente de los motivos que hacen a un cliente volver a cierta tienda o elegir una marca de retail específica, es necesario que esta preferencia sea valorada por los detallistas, pero sobre todo, mostrarle al consumidor el agradecimiento que se le tiene y así mantener su predilección.
En este sentido, ¿qué tienen los programas de fidelidad, que resultan convenientes para los retailers?
- Favorece la recompra: ofrecer un descuento en la próxima visita o en la siguiente transacción, hará que el cliente repita una compra en menor tiempo al que tenía planeado.
- Eleva el tráfico al punto de venta: con un programa de este tipo, además de la recompra también se beneficia el tráfico hacia el establecimiento; al ofrecer ciertas recompensas, despierta en el shopper el interés por asistir nuevamente a esa tienda, e incluso invitar a más personas a que acudan para que puedan recibir los mismos beneficios.
- Impulsa un mayor gasto en cada visita: aun cuando el programa de lealtad ofrecido da como premio un descuento directo para una segunda visita, al haber una reducción de precio, el consumidor se sentirá motivado a gastar más, ya que al momento de pagar recibirá dicho descuento.
- Promoción y recomendación: agradecer y recompensar la preferencia del cliente, mediante retribuciones relevantes, influye para que ese cliente recomiende a otros visitar el mismo retailer, además de contribuir en la buena imagen del minorista.
- Se genera data: gran parte de estos programas requieren ser activados; para ello, se solicita a la persona proporcionar datos personales y, de esta forma, comenzar a gozar de cada recompensa. Para el minorista, el beneficio obtenido es información sustancial, la cual podría utilizar para futuras estrategias de marketing, así como para la identificación de comportamientos de compra y, con base en ello, realizar mejoras en dicho programa.
